Hoe zorg je ervoor dat een klant je producten koopt

Dit is de eerste blog in de nieuwe serie marketing basics. Wij helpen steeds meer klanten met marketing gerelateerde vraagstukken. Vandaar dat ik vanuit mijn expertise als marketeer iedere blog een ander marketingmodel met jullie bespreek. Deze blogserie is voor startende en kleine ondernemers die bezig zijn met het opzetten van hun eigen marketingcampagne. In deze blog bespreken we de middel-doelketen. Dit is een model dat je laat nadenken over de reden dat iemand jouw product of dienst koopt.

Middel-doelketen

De middel-doelketen stelt dat het gedrag van mensen gestuurd wordt door bepaalde doelen die ze najagen. Mensen zijn dus niet op zoek naar een specifiek product maar zoeken een oplossing voor hun behoefte. Zo zijn mensen niet op zoek naar een schep, maar naar een gat in de grond. Dit is een makkelijk voorbeeld, maar voor ieder product geldt er een diepere behoefte die voor de klant ingevuld moet worden. Er is sprake van een hiërarchie: Attributen/Eigenschappen, gevolgd door Betekenissen/Consequenties, met bovenaan Waarden/Doelen

Attributen/eigenschappen

Onderaan de hiërarchie staan de attributen/eigenschappen. Attributen vormen het raakvlak tussen de belofte en de beleving van een product. Het zijn waarneembare eigenschappen van een product zoals prijs, kwaliteit, kleur, materiaal, reputatie, service, enz. Maar wat betekenen deze eigenschappen eigenlijk voor de klant?

Betekenissen/consequenties

Daarna heb je Betekenissen/consequenties. Dit zijn persoonlijke voordelen die een klant denkt te behalen. Consequenties laten zien waarom attributen belangrijk zijn voor een klant. Dit kunnen functionele of emotionele consequenties zijn. Als iets goedkoop is, houd je als consument meer geld over om andere dingen te doen (functionele consequentie). Als iets een goede kwaliteit heeft dan gaat het langer mee (functionele consequentie). Wanneer een product een goede reputatie heeft, maak je je minder zorgen dat er iets misgaat (emotionele consequentie).

Doelen/waarden

Bovenaan de hiërarchie staan doelen/waarden. Dit zijn diepere verlangens van een consument. Denk aan eerlijkheid, verantwoordelijkheid, onafhankelijkheid, vrijheid, wijsheid, respect, vrede, gezondheid, opwindend leven, harmonie. Dit zijn waarden die mensen belangrijk vinden. Deze waarden vormen het (koop)gedrag van mensen. Door het koppelen van de attributen aan consequenties en die weer te koppelen aan waarden in je marketingboodschap spreek je de klant aan op een dieper niveau.

Een voorbeeld uit de praktijk

Neem deze schep als voorbeeld:

Op de productpagina zijn de volgende attributen en consequenties te vinden:

Attribuut Consequentie Waarde
Korter blad Gemak bij lichter spit- en verpootwerk Comfortabel werken
Blad is aan de onderkant geslepen Gemak bij in de grond steken Efficiëntie
Blad is op de ideale hoek aan de steel gemonteerd Gemakkelijk in gebruik Comfortabel werken
Blad heeft bolling in de lengte Stevigheid Zekerheid 

Naast de attributen en consequenties moet je in je communicatie ook de doelen/waarden communiceren. De meeste mensen kopen namelijk een schep met een bepaald doel in gedachte. Het helpt vervolgens om dit in de communicatie te benoemen.

Je zou dan zoiets kunnen verzinnen:
“Deze schep is ontworpen voor maximaal gemak bij lichter spit- en verpootwerk. Met dit ergonomisch design voorkom je blaren op je handen en pijn in je rug. Met deze schep werk je efficiënt, comfortabel en staat jouw tuin er binnen no time weer netjes bij.”

Geïnspireerd?

Ik hoop dat je hiermee het concept van de middel-doelketen begrijpt en zelf kan toepassen op je eigen product of dienst.  Bedenk wel dat dit maar een gedeelte is van de marketingpuzzel. Er zijn een hoop andere zaken die bepalen of jouw marketing succesvol wordt. In de volgende blog zullen we een ander marketingconcept bespreken. Dus als je dit interessant vindt, zorg dan dat je de volgende blog niet mist! Benieuwd wat MMC IT Solutions voor jouw organisatie kan betekenen? Neem gerust vrijblijvend contact met ons op via contact@mmc-itsolutions.nl of bel naar 0320 320 050.

Wil je op de hoogte blijven van dit soort berichten?

Schrijf je dan nu in voor onze maillinglist en ontvang de laatste tips & nieuws voor starters en groeiend MKB.

Deel dit bericht met anderen.

Twitter
LinkedIn
Facebook
WhatsApp
Reddit
Pinterest

Bekijk andere berichten zoals deze.

Soms komt het wel is voor dat je nog meer nuttige informatie kan tegen komen dus tja… klik er dan nog maar één he.

2023 beginnen met nieuwe software? Hier moet je op letten

Bij MMC IT Solutions hebben we genoten van de feestdagen en kijken we ernaar uit om samen met ons team,

Minder werk met meer mensen? Zo zit dat

Als je meer mensen aanneemt, wil dat niet per definitie zeggen dat je ook meer werk verzet. Marco Polderman weet