We komen steeds meer te weten over het gedrag van mensen en hoe het brein werkt. Hierdoor kunnen we steeds beter gedrag verklaren, beïnvloeden en voorspellen. In de gedragseconomie proberen we het (koop)gedrag van mensen te verklaren aan de hand van economie en psychologie. Waar we in de klassieke economie uitgaan van rationele mensen die weten wat ze willen en handelen in eigen belang, kijkt de gedragseconomie veel breder door rekening te houden met het onvoorspelbare en irrationele gedrag van mensen in de praktijk. Zo zijn er allerlei manieren om het (koop)gedrag van mensen te beïnvloeden. Iets wat vaak in de marketing wordt toegepast is het creëren van schaarste, urgentie en fomo. Dit kan mensen die twijfelen net dat extra zetje geven om toch actie te ondernemen.
Schaarste tijdens de lockdown
Weet je nog toen de eerste lockdown werd aangekondigd en dat iedereen vervolgens als een idioot de supermarkten leegplunderden met als grootste angst dat ze hun reet niet meer af konden vegen? Binnen een dag was er nergens meer wc-papier te krijgen. Dat ging zelfs zo ver dat er een zwarte markt voor wc-papier ontstond. Het mooiste van dit alles was dat de angst voor schaarste volkomen onterecht was. Het was puur de perceptie van schaarste die mensen ertoe zetten om extra inkopen te doen. Zelfs een hoop mensen die wisten dat de angst onterecht was, hebben toch voor de zekerheid een extra pak gekocht. Je kan het maar beter wel in huis hebben.
Ongecontroleerd hysterisch koopgedrag
Een ander mooi voorbeeld is Black Friday. Iedere vierde vrijdag van november is het een gekkenhuis. Alle winkels besluiten deze ene dag van het jaar kortingen te geven op zowat alles wat je kunt verzinnen. Dit is natuurlijk het perfecte moment om je kerstinkopen te doen. Sterker nog, dit is het enige moment om je kerstinkopen te doen. Want je gaat toch niet het volledige bedrag betalen? Dus iedereen en z’n moeder gaat tegelijkertijd naar het winkelcentrum of de webshop om alle voorraden leeg te trekken. Iedereen die te laat is heeft pech. Hierdoor ontstaat een gevoel van urgentie onder de consumenten, wat resulteert in ongecontroleerd hysterisch koopgedrag. De natte droom van iedere marketeer.
Angst diep van binnen
Deze twee voorbeelden worden gekenmerkt door een fenomeen dat we fomo noemen. Fomo staat voor fear of missing out. In ons brein bestaan twee groepen mensen. De groep die op tijd zijn slag slaat en profiteert van de tijdelijke aanbieding, en de groep die buiten de boot valt. Met andere woorden, winnaars en verliezers. En we willen natuurlijk allemaal winnaars zijn. Dit is bij marketeers zeker niet onopgemerkt gebleven. Hoe vaak je deze leus wel niet hebt gehoord: “Wees er snel bij want op = op!” Iedereen die al van plan was om te kopen, of overwoog om te kopen, zullen nu eerder geneigd zijn om tot koop over te gaan. En zo pakken ze je…
Gebruik het in je voordeel
Deze 3 concepten kun je heel makkelijk in je eigen marketing toepassen. Afhankelijk van wat je wilt bereiken kun je 1 of meerdere van deze concepten gebruiken om je marketing net wat extra impact te geven. Stel je wilt dat meer mensen zich inschrijven voor de nieuwsbrief. Wat je vaak ziet is dat je een kortingscode krijgt van 15% als je je inschrijft. Daarmee schrijven vooral mensen zich in die al van plan zijn om iets te kopen. Wat je ook kan doen is zeggen dat de eerste 25 mensen die zich inschrijven, een kortingscode voor 25% krijgen. Hiermee creëer je schaarste en urgentie tegelijk. Als je dan ook nog zegt dat je regelmatig aanbiedingen hebt, en dat iedere maand een andere productgroep in de aanbieding is, dan geef je mensen ook nog een reden om daadwerkelijk je nieuwsbrief te lezen.
Doorpakken
Ben je geïnspireerd door deze blog en wil je zelf ook actie ondernemen om meer uit je onderneming te halen? Wij denken graag met je mee. Plan met ons een gratis 45 minuten adviesgesprek in. De eerste 3 ondernemers die bij ons een sessie boeken krijgen gratis 1 maand website analyse bestaande uit:
- Een verkennend gesprek waarin we kijken wat je doelen zijn.
- 1 maand data verzamelen en analyseren. We maken hierbij gebruik van verschillende tools zoals Google Analytics en Clarity om een onderbouwd advies met actiepunten te geven. Hiervoor betaal je geen Setup kosten.
- Presentatie van de verzamelde data met een onderbouwd advies en actiepunten.
